张宁：谈判与突破性思维

张宁(Neil Zhang)

同济大学MBA校友；

博川基因有限公司 华东区总经理

突破性思维，我们也称之为批判性思维、创新型思维、创造性思维等，是人类社会前进的驱动力，也是个人成功的第一要素。几乎每个领域的杰出人物都有共同的特点：他们经常会冒出与其他人不一样的想法，并积极主动地把这些想法付诸实践，愿意为自己的勇敢行为承担一定的风险。这些不一样的想法便是思维的独创性和突破性。

在谈判学领域同样如此，谈判高手并不是那些唇枪舌剑，气势汹汹的人，相反，他们从表面上看并不一定特别出众。他们谦虚冷静、平和低调、稳重大方；他们擅长倾听和微笑，懂得理解和体谅，不自私不贪婪，不投机取巧，也不急功近利；更加重要的是，他们视野开阔，思维开放，为了满足各方的真实需求和价值最大化，敢于越过任何拘束和羁绊，以突破性的思维方式追求最优的解决方案。

谈判可以发生在工作与生活的任何一个场合，例如与同事合作解决工作问题时，推销或者采购产品和服务时，和邻居发生了冲突和某种不愉快时，教育儿童如何养成好的习惯时，说服交警不要开罚单时等。于是，“谈判大师”们就开始撰写各类“教科书”，列出各式各样的谈判案例，将标准的解决方案传授给读者。却忘了经验只能服务于现在，唯有观念才能决定未来。这时候便出现了三个问题。第一，这些谈判案例真的相差无几吗，表面的细微差异是否掩藏着本质的不同呢？第二，针对看似相同的问题，采用同样的解决方案真的最合适吗？第三，如果遇到教科书上没有的案例该怎么办？

无论是理论还是实践，对于类似的谈判案例采取类似的谈判策略，并不是最佳的方法。这种建立在僵化机制上的做法不能给我们带来超预期的成效。我们不愿被动接受事态的发展和未知的结果，而是采取主动的谈判方式去寻找解决方案，希望通过谈判得到更好的结果，超越我们的原始需求。这也是为什么Stuart Diamond将他的经典著作取名为《Getting More》 (该书的中文译本却取名为《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》不太合理)。

想要Getting More，就需要突破性思维。虽然可以通过标准流程和习惯做法坐享其成，但谈判的价值无从体现，唯有突破思维才能创造更大价值。

为确保某种瓶颈性产品的稳定供应，我和供应商谈判的结果是：我方参股对方的中国制造工厂。某公司的计划部经理向老板提出加薪，谈判的结果是：老板全力支持他攻读中德合办的国际MBA，其中在国外一个半月的学习时间按照正常工作支付薪水。一位父亲多次缺席家长会，班主任颇为不满，与儿子沟通后，他答应在学校的年末晚会上扮演小丑。在这些真实的谈判案例中，谈判的结果虽然和最初的设想不一样，但是突破性思维带来了令众人都满意的结果。

特立独行的思维方式，经常会给我们带来惊喜。按照心理学的解释，产生惊喜的情绪的原因是我们得到了超过预期的东西。然而，突破性思维并不仅仅意味着稀奇古怪的想法，那些只为标新立异、哗众取宠的言行不在我们的讨论范围之内。相反，突破性思维应该是反复实践后的刻苦思索、不断精进，从而可以在反观内心后向外突破。找到了事情的根本，就能找到问题的关键，就能找到解决问题的最佳方法。这才是突破性思维的真正价值。一位优秀的汽车销售员对我说：很多人都问我为什么能推销这么多汽车？但我从来没有推销过一部汽车，我只是陪着我的客户一起选择最适合他们的车子。这个销售员找到了客户的根本需求：买一辆最适合自己的车。

那么应该如何训练，开发突破性思维能力？

有很多词语和突破性思维相关：直觉、本能、好奇心、潜意识、灵感、闪现、顿悟等。譬如佛教的顿悟，要经历多年苦苦修行才可求得解脱。每一次突破都建立在实践和摸索上。很多天才宣称他们的灵感闪现于睡梦中、洗澡时、马桶上、散步时。偶尔做脑筋急转弯练习也是个好习惯，让我们的脑子灵活运转。我个人的习惯是，一旦有了新的想法，便记录下来。

还有一种建议是学会像儿童一样思考，儿童的思维不囿于传统观念或规则制度，跳跃出理性和逻辑的束缚，其感性思维和想象力犹如烟花，绚烂无比，这恰恰是成年人最缺乏的。以成年人僵化的思想遏制儿童的想象天赋是愚蠢的做法，而这确很常见。

在谈判中经常会遇到各类困难，有时会让整个谈判寸步难行。这时候的正确做法是：不要勉强，也不必将就，不要过于烦恼和纠缠。让谈判停下来，将所有困难轻轻放下，稍作休息，调整好心情。保持最富有创造力的精神状态，才能让思维信马由缰，换个角度重新看待要解决的问题和解决方案。这样做可以让我们冷静下来，等待突破性的灵光一现；还可收集更多的信息，寻求更多的帮助，以更巧妙和高效的方式满足需求，创造价值。