学生校友

西井视角下的

以“智”促“能”

孙作雷首先介绍了新能源商用车无人驾驶的不同应用场景，并解读了西井视角下的 Ainergy“战略”。在全球集装箱运力需求不断增长、集运供应链面临流转效率低下等多重问题的背景下，物流业的智慧化、无人化、低碳化势在必行。西井正将人工智能AI和绿色低碳的能源管理相结合，可以使智能化和新能源更好地助力全球物流行业升级。

这可以追溯到2021年，流浪地球剧组到上海人工智能大会的会场做调研，当他们邂逅Q-Truck的那一刻，发现Q-Truck的未来感和流浪地球主创人员心中所憧憬的中国科幻精神不谋而合，于是他们迅速地联系了我们现场工作人员，邀请我们参演。

流浪地球作为国内科幻片的顶流之作，并且也是一个现象级的影视作品，成为了中国科幻的新势力。通过电影的出演，我们把Q-Truck从以前的垂直行业用户的视野里逐渐推向公众，很多普通的对于未来科技有感觉的爱好者以及普通的观影者开始路转粉。我们很高兴能够通过Q-Truck和电影的结合，让“未来的科技力量”深入人心。

回首2015-2016年，正是中国双创最火的时候，当时很多同类企业都尝试创造出自己可立足的用户场景。西井很早便开始将愿景定在提供全球化的AI解决方案，但是并没有选定场景。

2015年年底，我们机缘巧合邂逅了港口客户，当时市面上的公司用OCR的传统方法来解决集装箱号的识别，但是我们把深度学习与视频流的结合运用到这一产品的产品线中，为用户提供了更好的体验，并且以更低的成本获得了同样的产品性能。随后我们就进入这个港口领域，而用户也引导我们走入了他们的另一个需求——劳动力成本和劳动力青黄不接的问题，这正是我们介入这个行业的良好契机。

此外，我们团队有很好的组织和执行能力，能够迅速将算法及科研成果转化到实际可落地的产品和系统，我们非常荣幸今天依然在这个赛道中活着，并且我们也相信会活得越来越好。

所有在TO B赛道上耕耘的公司，都避不开为企业降本增效的价值体现。一直以来西井都基于客户提出的真实痛点及需求，尝试提供降本增效的方案。这个行业已经基本度过用户教育期，用户对于产品的认知达到了一定程度，包括西井在内的一众创业公司以及新生代的主机厂的入场，帮助用户建立起对产品性能和功能完备度的信心。去年可以说是场景化无人驾驶的元年，今年在这个基础上又有更多的用户开放了他们的场景，做了行业中里程碑式的商业案例。

乘用车的无人驾驶受限于产品形态及法规，所以只能在少量的场景中落地，其商业模式很难在短期内迅速跑通。

而商专车市场，在上述几点已经很好地在前期扫平了障碍，可以迅速落地，从而达成用户重点需求。西井在这个行业中已经做到了绝对的头部，主要原因来自于我们为用户提供了包括新能源可换电的车辆底盘，可以覆盖多种车型，多种用户作业工艺和流程的自动驾驶系统，以及面向车队级车辆任务调动和路径规划的车队管理系统的全域化解决方案。我们应该是国内唯一一家在这个领域内提供了底端、终端、顶端全系方案的厂商，同时我们也是中国国内首批采用正向自研的方式造车的商用车新势力。

WIPO全球奖是国际知识产权组织的最高奖，今年是第二年。中国公司特别是中国的创业公司能够拿到这样的奖项应该是凤毛麟角。我们也是从全球58个国家的548个申请者脱颖而出。“这代表了世界知识产权组织对于西井科技在知识产权保护、运用、创新方面，以及创造商业价值和社会价值的认可。”

是的，这是所有企业的目标。但找到一个这样的方向，并且基于团队自身的技术能力和组织能否深入这个方向，取决于团队自身的积累。西井从创业之初一直坚持顺势而为，比如刚才聊到的双碳已经成为全民共识，在这种国家政策红利上我们一直顺势而为，作为所有战略选择的基准点。

碳达峰、碳中和已经成为全民共识和媒体热点，而其第一个节点应该就在几年之后，对于全民相关的行业要进行减碳和零碳的设备系统置换，直接提出了迫切的需求和政策上的要求。

在这一过程中，基于人工智能的一系列的方法，会发挥非常重要的作用，这也是为什么我们把AI和能源管理相结合的原因，比如我们在水平运输的物流场景中，为用户提供自动化的Q-Truck车队，通过车队级的任务调度和路径规划，可以更高效地在减碳的场景下完成同样的作业效果。通过控制车速、控制车辆整体的任务排布，选车用车中的优选策略，来提供碳全生命周期的管理。

绿色可以令人联想到红绿灯，我们从事着物流行业，希望可以畅通无阻，一路绿灯。同时绿色也代表创新、有生机、有活力。并且绿色代表生态，代表可持续发展、代表低碳，这和我们整个公司的愿景以及我们所从事的事业都相吻合。

海外市场的用户教育比中国市场早，当前所有自动化码头的原型在荷兰，在上世纪90年代初，就开始基于磁钉方案做自动化系统，所以海外用户对于自动化码头的接受程度也更高。我们也是在与港口一起合作无人跨运车项目时，建立了海外用户对于西井品牌的认知度。因为我们在海外的自动化的运输系统中，通过使用自动驾驶技术、传感器方案以及算法相应的支撑，替代传统的磁钉方案，从而来抢占用户心智，这助力我们较快地投入到海外不同市场，同时又将在海外所积累的经验返回到国内。

尽管当前是白热化的竞争态势，但我认为，今天的中国是一个野心与人才资本高度密集的时代，今天我们所看到的任何蓝海都有可能变成红海，而且毫无疑问会变成血海。西井基于多年的积累以及对行业的深耕，我们也随时做好准备，在中国国内白热化的竞争中，拥有自己绝对头部的领导力量。

任何一家中国企业在遇到出海机遇的同时，也会有挑战，而且有无数的前浪都倒在了沙滩上，所以我们要求团队具有国际化的能力。

第一点就是必须具备国际化的、拉通不同时空区域的组织能力。例如做属地化的招聘、建立人才梯队，通过我们的文化与当地紧密协作，以推进商业落地。

第二点是提升部署和交付的效果。主要有两点：技术的标准化、服务的标准化。对于任何一个新的区域，我们把它当成成熟产品和系统的标准化的复制，而不是一个定制化的项目。

第三点是所有中国企业都要面临的当地的合规性，要符合当地海外用户所认可的价值观，这也是为什么我们一直坚持 ESG这个全球普世的价值观。

首先，我们很早就认识到了这个行业的市场规模，但我们希望“在小池中成为绝对的大”。很多隐形冠军所从事的行业可能不为人知、不被主流媒体关注，但其团队依然成长的非常好，盈利模型非常健康。我们的目标是做到细分领域的绝对头部，成为小池中的大鱼。其次，大家戏称有几种创业：第一种是to b，第二种是to c，还有一种是to vc，而我们一直坚持的就是服务于用户的需求。

我们的价值观中的第一点就是用户至上，我们始终以解决用户真实的痛点作为创业、管理、基本的日常行为动作的唯一准则。

所以如果客户有需求，我们随时已经做好准备，从场景化的无人驾驶走向半开放和开放，我们的长期规划会跟随用户，哪里有用户需求，我们便会走下去。

与甲方沟通最容易的方式是分析友商的弱点。其次是去深入一线，了解它的工艺流程，从而引导用户需求。我们在过去几年的创业中正是这两点同时并行，可以看到有一些产品线，比如智能理货产品线等，就是找到了当前市场上已经成熟产品的缺陷，有针对性地提出解决方法。

人工智能是一项重要的工具，但它并不是我们的目的，TerminalGPT是用了现在比较热门的大模型技术。早在2017年公司规模还不大的时候，我们便专门派出了一批人来做人工智能相应的底层软硬件的研发。目前是把它又重新拿出来，结合大模型的概念，用在了自动化的运维上。未来我们会沿着这个方向，基于用户的需求，持续地耕耘。

当下有很多争论，比如马斯克派观点认为人工智能将会毁灭人类，我想这其实可以提醒我们，对于所有在海外创造自己营收的公司和团队，应该要警示的是“不做恶”，正如Google创业时的slogan。我认为在全球可以持久做到基业长青的任何一家公司，最终都是价值观的胜利。所以我们一直在创业过程强调ESG、要求男女员工的比例、注重平权等等，都是基于这方面的考虑，以这种价值观为准绳的情况下，发挥AI通用大模型的优势，而摒弃它作恶的部分，是每家公司的操守。

我们和同济的一位教授一直有密切联系，从创业之初，他便一直在背后支持我们，提供了很多技术上的想法，还输送了很多优秀人才。我认为学校产学研最重要的一点是从起始阶段就定位清晰，因为在协作的链条上，应该每个环节、每个部门、每个角色都发挥自己的强项。

学校的强项有两点：第一点在于人才培养体系，学校应该鼓舞精神，唤起兴趣。第二点，学校可以在没有太多压力的情况下去打造原型，这在企业环境下和它的文化机制下，很难做到极致，而学校恰恰是滋生创新的沃土。但是学校不应该涉足过多的产品化和工程化的转化，学生在技术上的积累无法适用于用户体验，这个就交给企业去做。

过去我们在产学研成功的实践都是按照这种角色的分工约定好的。同时企业也应该对学校有足够的包容，如果对学校的要求是提供成熟的产品，那就是把能力错配，应该基于他所创造出来的原型再匹配公司里的产品化和工程化的能力，构建最后交付给用户的产品，这才是正确的合作期望。

我觉得应该“从用户需求出发”这条理念来看待内部及外部的所有合作。与高校之间的产学研合作，企业其实是用户，高校是供应商，应当随时用这一理念不断考核协作过程中的效果和产出。根据这两个指标，动态地完成更多的供应商需求。

西井团队非常年轻，员工中研发占比70%，平均年龄29岁。我们有着非常自由的工作氛围，这70%的技术员工里又有80%~90%有海外生活留学和工作经验的，所以我们整体的协作是非常自然的结果导向，没有KPI、不用打卡、使用OKR。

并且两年前我们开始使用和硅谷一众创业公司、科技公司一样的管理体系，引入很多现代化的研发的流程，提高了研发效率。基本上在西井工作的同事有很强的认同感，他们热爱自己所从事的行业，同时又满意与同事之间的协作。我们一直坚持对于员工最大的福利，是提高高绩效员工的密度。同时我们也一直自我要求，不断召集各种有能力的人，在协作中提高，为团队输送更新鲜的血液，为老员工树立更多的行业的经验楷模。