人生长跑,贵在坚持——访上海红柚医疗器械有限公司创始人潘敏 2017-11-22

潘    敏

工作15年后,她于2011年就读于同济-凯斯西储MBA/金融硕士双学位项目,2013年7月至美国凯斯西储大学克利夫兰本部游学一月,2013年9月参加同济经管外办组织的德国康斯坦茨大学交换生计划赴德国完成半年的交流任务。2014年回国后开始创业,目前为上海红柚医疗器械有限公司及上海红柚信息技术有限公司的执行董事。


初见潘敏,接过她递来的名片,我们便觉新颖有趣。与其他公司不同,潘敏的名片上面只有公司Logo、单位、姓名、电话等信息,唯独没有职位title,于是我们采访便从这与众不同的名片谈起。潘敏说名片这样的设计其实是有多重含义的:首先,红柚是一个初创公司,在初次见面的时候,一般人看到这不一样的名片必然会心生好奇,这样能够成功引起对方的注意,能有机会与对方再多聊一聊,通过更多的交流,可以使对方增加对公司的了解;其次,作为一家新成立的公司,职级实行扁平化,层级不要那么森严,而且每个人可能同时要承担不同的任务。比如潘敏自己就身兼数职:财务、人事、仓储物流、IT等等;最后,每位员工都有自己的特色和交流方式,我们不应该被一个title所局限,而应该是在各自深入交流之后,给对方呈现最深刻的印象。

红柚公司logo的设计也是煞费苦心的,它从各方面体现了行业特色。红柚公司是做大健康医疗,产品的终端用户是护士,因此红柚的红是在色彩上选用了接近护士着装的颜色,同时红色也是吉祥的颜色,红柚的柚则代表红心绿皮、自然健康的水果西柚。logo中间的字母H代表着health、hospital,也正好是红柚中文拼音的首字母。

潘敏在就读同济-凯斯双学位项目的时候还在惠普公司工作,毕业后离职创办了红柚医疗。潘敏谈起创业的初衷,那是源于她的先生秦永鹏。秦先生也是同济的校友,他在1999年毕业后不久即进入医疗健康行业,从技术做起,到客服(招投标)和销售,从中后台走向前台。在多年的工作中,秦先生发现国内的医疗消毒灭菌领域与国外差距巨大,有很大的提升空间,医院里的病人多,本身就比较敏感,抵抗力差,如果消毒环境不好,容易造成交叉感染,造成二次伤害。在流程、建筑布局方案、医疗器械的追溯体系等,国外都做得更加专业和细致,有行业标准委员会。此外,发达国家复用医疗器械再处理也做得很好,术后感染的比例在2%-4%,而中国达到10%。在这个背景下,秦先生更加愿意投身于这个行业,引入高水准的行业标准,推进各项改革,做利于老百姓的事情。基于这样的情怀,红柚医疗的定位主要面向三级公立医院,这里面有一个重要的理念:教育为先。不是单纯的销售产品,也是传输一种观念和价值观。只有广大民众和使用者(医院)意识到医疗器械重复处理的重要性,把概念和观念推广作为重中之重,提升大家的接受程度,进而提升整个行业的标准,在规范化、标准化等方面与国际接轨。

随着业务的增长,IT出身的潘敏显现出她的优势,她对公司互联网建设非常重视,投入大量的资源进行信息化建设,并且善于利用互联网“做文章”。公司秉承“医疗器械+互联网”的运营理念,模式既专业又创新,不仅建设了自己的网站、微信公众号,成立了专业的微友交流群,实现实时在线互动,还定期出版专业的资料集锦免费邮寄给客户,此外,公司还组织了线下活动“消毒供应频道走进地方”,组织了视频教学或者培训,把国外最高标准的、先进的一些产品引入国内,向客户介绍行业内的规范,答疑解惑并给出解决方案。与此同时,公司成员及客户之间的交流互动,也大大帮助了潘敏及时了解市场需求。提供别人没有的,大大提高了公司的附加值,品牌认可和关注度也就逐渐提升了。由于产品多是引进德国或者是行业内的领头,品牌值得信赖,也逐渐让用户了解“红柚出品、必出精品”的概念,因此红柚的客户积累也就水到渠成了,很多用户都主动申请加入粉丝交流群。在运营粉丝方面,红柚走在了专业同行的前面。

目前医疗行业销售的中间渠道太多,最多的有13个环节,已经成为国人诟病最多的行业,因此红柚公司减少了环节,采用B2B2C的商业模式。通过代理商将产品推进医院,通过专业交流群直接接触终端用户,了解客户的信息和市场需求,然后再反过来筛选供应商和代理商,这样形成一个良性循环。红柚信息这一医疗器械信息与资讯教育平台的成立,进一步整合了公司的各项资源,便于内部公司管理和外部客户的交流。红柚医疗在对客户的响应方式上效率进一步提高,通过大数据分析整合(每一家医院、每个产品),实现建平台、集用户、缩环节、供优品的目的,所以不到两年时间,公司已经与多家业内知名公司建立战略合作关系。作为9个国家19个品牌在中国的指定授权经销商,红柚医疗致力于为医疗机构和其他领域内的用户提供高品质的医疗器械产品和高质量的服务方案,并于2016年成立了德国联络处作为outsourcing的基地,以便加入国际行业协会,获取更多信息。同时,红柚医疗还积极组织国内的客户到德国进行参访交流,给用户带去最真实的体验。

当我们问起潘敏在创业中遇到的困难时,她说:“困难肯定是有的,关键看你是以何种心态去对待。在不同的阶段,需求和着眼点不同,那么困难也不一样。初期的时候,是没产品,不知道市场需求。后来遇上的问题是没有团队,从技术到销售,好的人才非常难得。现在市场打开了,以何节奏来做,又是作为管理者需要考虑的重点了。”

对于公司未来是否会融资上市,潘敏有着自己独到的见解。她在同济-凯斯金融课程中积累了不少知识,对于引入风投的优劣做了很好的分析。 风投是比较贵的资金来源,目前公司财务状况良好,无不良账款,资金充裕,没有资金压力和需求,而且公司做的这块复用医疗器械是非常细分的一个领域,自己公司在业内已经是领先地位,不了解行业的第三方贸然加入,也未必能够引入资源。此外,与其他一些急于把企业做大然后包装上市以便获利的创业者不同,潘敏认为开公司不是简单的二维问题,做事业不是做买卖,做一个企业,还必须身负社会责任。

由于公司扩张的需要,潘敏曾返回母校招聘。在招聘中,她发现一些毕业生(尤其是本科生)在求职时没有做好职业规划和自身定位,她建议同学们学会甄别和判断,“爱你所做的事情,调动全部的热情,成就事业就不会难,其实人生就是一场长跑,勇气和坚持是最宝贵的财富”。

最后,潘敏坦言在同济-凯斯双学位项目的收获远远超出想象。她表示这个项目的特点在于为学员打开了接触另一种文化的窗口,让学员去了解美国金融管理的思路、逻辑和表达方式。Cultivating an open mind is the most valuable outcome from learning the courses。同时,同济-凯斯双学位项目的课程非常严谨务实,战略管理、Human Resource、财务管理、管理与组织行为学等课程都非常实用,对管理一家公司及掌握公司整体发展非常有益。当初在学习各项案例的时候还不胜明了,但当自己日常需要做管理和决策时就发现甚有裨益。“学以致用是非常复杂的事情,大学是个宝藏,它的美妙在于你可以学到学习方法,而不仅仅是专业知识”。

用好管理理论需要不停地体会总结,最终会找到最适合自己的管理方式。潘敏坚信,当你把心思完全放在一件事情上时,你会站得更高看得更远。